Vendre ses idées : la démonstration d’un management commercial réussi
Un patron, un collègue, un client… qu’il s’agisse d’un supérieur, d’un collaborateur ou d’un interlocuteur extérieur, vendre ses idées est le B.A BA de tout management commercial réussi. Outre une bonne formation en techniques de vente, le management commercial repose aujourd’hui sur la posture du commercial et sur son expertise dans son domaine de spécialité. Comment vendre ses idées, remporter des challenges commerciaux ? Et surtout, comment mener son équipe au succès : Dale Carnegie vous livre quelques clés de réussite.
Pour un management commercial de qualité : vendre ses idées en douceur
Vendre ses idées ne s’improvise pas. Il ne suffit plus de croire en la qualité de ce que vous proposez (c’est le minimum exigé !), mais de positionner votre idée au moment opportun, et de développer des arguments auxquels votre interlocuteur, quel que soit son tempérament, sera réceptif. En ce sens, si une formation en techniques de vente est souvent importante, elle ne représente plus le sésame qui ouvre la voie aux carrières commerciales. Un bon ingénieur, par exemple, parce qu’il connaît un marché spécifique et les attentes particulières des acteurs d’un secteur donné, sera forcément en situation de force lorsqu’il faudra présenter un produit ou un service à une cible dont il connait parfaitement les besoins. C’est la raison pour laquelle on considère que 50% du succès d’un travail de conviction repose sur sa préparation.
Une des clés du succès du management commercial est d’arriver au bon moment, avec des arguments préparés. Vous pourrez ainsi citer des sources extérieures pour étayer vos propositions et démontrer leur bien-fondé, en utilisant des formules, comme “les études montrent que”, “toutes les statistiques mettent en évidence”… Vous prendrez également soin de classer vos arguments par force… en gardant le plus fort pour la fin.
Et si votre solution implique un investissement important, débarrassez-vous tout de suite du problème en reconnaissant que, certes, cette proposition a un coût, mais qu’elle présente des avantages essentiels, qui permettront de rapidement amortir les sommes engagées.
Enfin, l’une des clés d’un management commercial est de savoir évaluer rapidement le type de personnalité à qui l’on a à faire, ceci pour gagner en efficacité. Votre interlocuteur est un rationnel ? Parlez-lui chiffres ! Il est plutôt “émotionnel” ? Mettez en exergue tous les attraits de votre proposition, qui vous permettront de vous distinguer de la concurrence. Si vous avez un prospect en face de vous, même logique : parlez-lui des avantages du produit ou du service que vous proposez, mais seulement après une écoute active et attentive de ses attentes… un des points essentiels abordé lors d’une formation en techniques de vente étant d’apparaître comme un conseiller personnel, capable d’écouter et de faire progresser son client. Un partenaire qui s’inscrit dans une relation gagnant-gagnant.
Pour un management commercial efficace : adoptez les règles de bonne conduite !
Certains de ces principes vous ont peut-être été enseignés si vous avez suivi une formation en techniques de vente. Sinon, sachez que les appliquer représente vraiment la clé de voûte d’un management commercial réussi. Il est donc absolument crucial d’intégrer dans votre démarche les éléments suivants :
- Etablissez, avec vos collaborateurs, vos clients et prospects, de très bons contacts, que ces derniers se déroulent au téléphone, en face-à-face, dans un courriel…
- Affûtez toujours vous connaissances pour être informé de l’actualité du secteur d’activité de vos clients, ceci pour pouvoir les conseiller au plus juste de leurs besoins.
- Ne négligez pas votre communication non-verbale. Rappelez-vous que 90% de notre communication ne passe pas par le verbe, mais par l’attitude et le para-verbal.
- Pensez global ! Rappelez-vous que la réussite d’un management commercial repose sur un travail d’équipe. Lorsque vous concluez une vente avec brio, dîtes-vous bien qu’il s’agit de la réussite de votre équipe dans sa globalité, fédérée par un bon management commercial.
- Enfin, si vous en avez la possibilité, formez un vrai tandem gagnant avec votre N+1, c’est-à-dire avec votre manager direct. Pour que vous puissiez conclure des ventes avec succès, il faut que vos objectifs soient réalistes, suivis, que vous organisiez des points réguliers et que votre manager représente pour vous une vraie “ressource” sur laquelle vous pouvez compter en cas de besoin.
Si vous pensez que vous pouvez agir sur certains de ces points pour gagner en efficacité commerciale, une formation en techniques de vente pourrait être salutaire.